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为保证自己的利润最大化，一旦有药店擅自降价，代理商会视情况选择停止供货、回收药品。
记者从北京市物价局获悉，国家对药品销售利润率有着明确的规定。如生产企业化学药品一类新药的利润最高不超过35%，普通仿制药品不超过8%；批发企业加价率(进销差率)最高不超过20%，零售企业加价率(批零差率)最高不超过15%。
然而，对照实际情况会发现，除了集中招标采购外，绝大多数药品的加价率远远超过规定。以某补铁药为例，其出厂价为每袋1.2元，经过5个环节到达消费者手中时，其药店零售价竟高达近15元(具体数据见某补铁药销售加价实例表)。
据某药品代理公司的工作人员介绍，厂家的代理商在进入了某地药品市场时，首先要了解当地的市场行情，再以统一批发价占领当地药店，并保障各级代理商均有利可图。一旦有供货药店擅自降价售药，代理商会根据情况选择停止供货、回收该店药品等方式，保护代理商利润最大化。
代理商一般年挣过百万
各级代理商的年收入都在百万以上，某效益较好的大区经理年收入能达到300万元。
“从总公司到基层批发代理公司，药品批发企业少则也得有员工数千名，他们的收入都是从批发企业加价率中产生。”据为南方某制药厂担任销售代表7年之久的史先生介绍，除了员工薪水外，各级代理公司的成本还包括厂家进货成本、药品推销的广告费、买断药品经营权代理商的加价、大区经销商的加价、省级代理公司的加价、进入医院和药店的公关成本等。
尽管代理商通常公开宣称加价率不超过15%，但从上面某补铁药的加价实例中不难看出，其加价率远高于国家规定。为此，代理商会采取抬高出厂价等手段，降低加价率，躲避有关部门的检查。
据业内人士分析，目前传统药品流通渠道中的普遍规律，医院和药店零售终端的利润率占到最终药价的10%至20%，药品销售中的流通成本要占到最终药价的50%以上。
当问到各级代理商的收入有多少时，史先生笑而不答。他只告诉记者，“各级代理商的年收入都在百万以上。比如我所在的公司某效益较好的大区经理年收入能达到300万元。”
记者从侧面了解到，一般医药批发公司销售代表的收入包括底薪800元左右，完成药品销售定额后的浮动奖金1000元，还有视医院和药店等级而定的各种公关费报销、药品销售提成等，平均月收入4000元左右。
一般医药批发公司销售主管的月收入最少七八千元，其中包括底薪2000元，销售价格决定的药品2%至5%提成，5000元以上的完成药品销售定额后的浮动奖金及公关费报销等。
药品推销要过4道“钱关”
医院公关费少则数千，多则几万；药店公关费6000元，其他费用另计。
中央纪委研究室委托地方纪委和有关统计部门的调查显示：药品从厂家到患者手里至少要经过四道“钱关”：入院买路费、医生处方费、销售维持费和招标公关费。
史先生解释说，药品要想进医院，首先要取得院长的同意和药房主任的支持，还要经过药事委员会的通过。不打通这些关节，药效再好、价格再低也很难进门。打通关节最常见的方法是“赞助活动”：请客吃饭、免费旅游、添置办公生活用品，甚至更直接。
“除了医院主管领导，还得向药品采购、库管、财务等示好，以便医院能够尽快进货、尽早结款。就算药品进了医院，医药代表还不能高枕无忧，”史先生说，“他们还要根据医生开药的数量给其提成。通常打通医院的公关费，视医院等级而定，少则数千，多则几万。”
史先生还说，“其实药店和医院一样，进店费是少不了，接下来要打点部门经理，还要交柜台费，要给柜台负责人好处，要给柜台营业员所谓的促销费。药店药品那么多，没有好处，营业员就不会特别卖力地帮着推销。尽管药店的进货中间环节少点，但价格并不比医院低多少，药店公关费6000元，其他费用另计。”
(2005.01.26)
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